+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Когда слышишь про 'элитный камень и плитка основный покупатель', первое, что приходит в голову — богатые частники с виллами. Но за семь лет работы с ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт я понял: всё не так однозначно. В 2023 году, например, 60% нашего мрамора Statuario ушло не в резиденции, а в отельеры — те самые, кто делает 'под ключ' проекты с каминами и входными группами.
До сих пор помню, как в 2019 году мы закупили партию травертина, ориентируясь на запросы частных дизайнеров. Оказалось, их клиенты готовы платить за эксклюзивность, но не за объем — тогда как строительные холдинги берут регулярно, хоть и торгуются до последнего. Вот вам и первый парадокс: те, кто громче заявляет о статусе, редко становятся основными покупателями.
На сайте paiastone.ru мы изначально делали акцент на 'индивидуальные решения', пока не проанализировали статистику: 70% заявок приходилось на коммерческие объекты с типовыми размерами плит. Пришлось пересматривать логистику — теперь держим на складе под Москвой не только слэбы, но и формат 600х1200 мм, который рестораторы берут под поток.
Кстати, про ошибки: в прошлом году чуть не потеряли контракт с девелоперской компанией из-за упора на 'уникальность'. Их прораб прямо сказал: 'Вам бы с дизайнерами поэкспериментировать, а нам 1000 кв. метров к сроку нужны'. Теперь в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт появилось отдельное направление по работе с оптовиками — теми самыми, кто реально формирует 80% оборота.
Когда мы только начинали в 2016 году, думали — главное найти месторождения с хорошей ценой. Ан нет: доставка гранита из Карелии в Сочи иногда обходится дороже, чем контейнер из Бразилии. Особенно если речь о хрупком известняке — тут либо спецтранспорт, либо дополнительные 15% на бой, что для элитного камня неприемлемо.
Сейчас для постоянных клиентов из гостиничных сетей держим стратегический запас в подмосковном терминале. Вышло дорого, но зато когда у отеля Ritz-Carlton случился аврал с ремонтом террасы — отгрузили 30 паллет мрамора за 48 часов. После этого они подписали годовое соглашение, хотя изначально рассматривали итальянских поставщиков.
Логистика — это еще и про человеческий фактор. Как-то раз грузчики повредили уголки у слэбов оникса — пришлось срочно фрезеровать кромки на месте, превращая в столешницы. Не по спецификации, но клиент (архитектор элитной резиденции) остался доволен — теперь всегда заказывает у нас предварительную обработку. Вывод: иногда дополнительные услуги цепляют лучше, чем сам материал.
В многие прогнозировали, что кварцевый агломерат вытеснит натуральный камень. На практике же — просто сегментировался рынок. Девелоперы берут искусственный камень для типовых квартир бизнес-класса, тогда как для лобби премиальных отелей по-прежнему нужен гранит или мрамор.
Интересный кейс был с жилым комплексом 'Престиж': изначально закладывали керамогранит, но после демонстрации образцов гранита Labrador Antique застройщик увеличил смету на 12%. Оказалось, для покупателей апартаментов от 200 кв.м фактор 'настоящего камня' стал решающим.
Хотя надо признать — для ванных комнат и кухонь плитка из искусственного камня действительно популярнее. Мы в Пайя Стоун даже начали делать гибридные поставки: натуральный камень для общественных зон + кварцевые поверхности для приватных помещений. Такое решение оценили операторы апарт-отелей — у них и эксплуатационные нагрузки разные, и бюджет нужно распределять рационально.
Начинающие закупщики часто фокусируются на стоимости квадратного метра, забывая про обработку. Классический пример — полировка гранита: если брать необработанные слэбы с 20% дисконтом, но платить за шлифовку на стороне — в итоге переплата достигает 30-40%.
Мы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт после нескольких таких случаев стали предлагать пакетные решения. Особенно востребовано у региональных строителей — им проще получить готовый продукт 'под ключ', чем организовывать производство на месте. Кстати, именно благодаря этому в 2022 году вышли на сотрудничество с сетью горнолыжных курортов — их объекты разбросаны по всей стране, а стандарты отделки единые.
Еще один нюанс — сезонность. Зимой поставки из некоторых регионов Brazil замирают, а спрос на темные породы гранита для интерьеров растет. Приходится создавать буферные запасы, что конечно бьет по оборотным средствам. Но если бы не это — потеряли бы контракт с дизайнерским бюро, которое работает исключительно по жесткому графику реализации проектов.
Ни один поставщик не станет указывать, что конкретная партия мрамора имеет повышенную пористость — это выясняется только при тестовой пропитке. Мы после инцидента с облицовкой бассейна теперь всем коммерческим клиентам предлагаем бесплатный тест на водопоглощение. Казалось бы, мелочь — но именно это стало решающим аргументом при выборе подрядчика для спа-комплекса в Красной Поляне.
Еще один момент — калибровка. Европейские производители часто дают плиты с разбросом до 0.5 мм по толщине, что для масштабных проектов критично. Пришлось инвестировать в калибровочную линию — теперь это наш козырь при работе с укладчиками, которые ценят время больше, чем небольшую разницу в цене.
И главное — долгосрочные отношения. Самые стабильные покупатели приходят не по рекламе, а по рекомендациям прорабов. Поэтому мы часть маркетингового бюджета перевели на обучающие семинары для мастеров-укладчиков: показываем нюансы работы с разными породами, даем образцы. В результате получаем лояльных специалистов, которые советуют нас заказчикам — замкнутый круг, но эффективный.
В итоге понимаешь: элитный камень — это не про сам материал, а про умение подстроиться под реальные нужды тех, кто его использует. Будь то девелопер, требующий стабильных поставок, или дизайнер, ищущий уникальный слэб для проекта. И именно это определяет, кто останется на рынке, а кто продолжит работать с розничными клиентами, составляющими менее 20% оборота.
