+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Когда говорят про садовый камень, многие сразу представляют ландшафтных дизайнеров или богатых владельцев загородных домов. Но за годы работы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт я понял: основной покупатель — это не тот, кого все ожидают. Чаще всего это средний класс, который строит дом в ипотеку и постепенно обустраивает участок. Они не заказывают сразу целую композицию, а покупают по 2-3 камня в месяц, но стабильно. И вот этот сегмент — наш костяк.
В 2019 году мы провели внутренний анализ: 60% заказов на садовый камень шли от частных лиц с доходом 50-80 тысяч рублей в месяц. Не миллионеры, а учителя, инженеры, мелкие предприниматели. Они приезжают на склад сами, долго выбирают, спрашивают про морозостойкость. Для них важна не столько эстетика, сколько практичность — чтобы не треснул после первой зимы.
Один клиент из Подмосковья взял у нас плитняк для дорожки, потом через полгода вернулся за галтованным камнем для сухого ручья. Говорит: 'Сосед увидел — теперь тоже хочет'. Вот она, цепочка: один довольный клиент приводит еще двух. Мы в Пайя Стоун специально сделали упаковку, которую легко везти в багажнике легковушки — как раз для таких случаев.
Была ошибка: сначала мы ориентировались на оптовиков. Но оказалось, мелкий розниц дает стабильный оборот круглый год. Сейчас даже завели чат в телеграме, где консультируем таких покупателей по монтажу — бесплатно, конечно. Отклик отличный.
Плитняк из песчаника — бестселлер. Не самый дешевый, но надежный. Люди готовы переплатить 15-20%, если уверены, что камень переживет русскую зиму. Мы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт специально тестируем каждую партию на морозостойкость — потеряли на этом часть маржи, зато снизили возвраты втрое.
Галтованный гранит хуже продается — тяжелый, дорогой. Но для бордюров его берут постоянно. Заметил интересное: если положить образцы рядом, клиенты чаще выбирают камни с естественными сколами, а не идеально ровные. Видимо, хотят более 'натуральный' вид.
Искусственный камень для сада почти не идет — люди справедливо считают, что за те же деньги лучше взять натуральный. Хотя для фасадов его берут охотно. Пришлось пересмотреть ассортимент: теперь 80% — натуральный камень, остальное — декоративные элементы из искусственного.
Пик — апрель-май, но зимние продажи есть всегда. В ноябре-декабре покупают камни для подарков — серьезно! Заказывают небольшие полированные образцы с гравировкой. Мы даже сделали специальную линейку 'подарочных' камней — дороже, но красиво упаковано.
В Краснодарском крае предпочитают светлые известняки, в Сибири — темный гранит. Сначала везли одно и то же по всей России — провал. Теперь формируем региональные коллекции. Кстати, сайт https://www.paiastone.ru переделали под это: при выборе региона показываем рекомендованные для этой местности породы.
Самая большая ошибка — пытаться продавать мрамор для садовых дорожек. После первого же гололеда клиенты возвращались с претензиями. Теперь честно предупреждаем: мрамор — только для декоративных элементов, не для ходовых поверхностей.
Основное: 'Почему так дорого?'. Не отмазываюсь фразами про качество, а показываю. Берем молоток — бью по камню. Потом предлагаю проделать то же с дешевым аналогом. После такого 70% сомневающихся покупают.
Еще частый вопрос: 'А не выцветет?'. Веду на склад, показываю образцы, которые пролежали под открытым небом 2 года. Разница видна невооруженным глазом — гранит почти не изменился, а некоторые песчаники пожелтели. Честность важнее быстрой продажи.
Кстати, после таких экскурсий люди часто берут больше запланированного. Видимо, когда видят масштабы производства — доверяют больше. Наша площадка в Сямэнь Пайя действительно впечатляет: 15 тыс. м2, современное итальянское оборудование.
Пытались внедрить систему 'ландшафтный конструктор' на сайте — провал. Люди хотят живого общения, а не кликать по картинкам. Сейчас используем этот инструмент только как вспомогательный для предварительного ознакомления.
Еще была идея с готовыми наборами 'Дорожка за 1 день' — тоже не пошло. Оказалось, каждый участок уникален, стандартные решения не работают. Лучше продавать камни поштучно, а монтаж оставлять на усмотрение клиента.
Самая большая ошибка — экономия на логистике. Отдали на аутсорс доставку — получили кучу битых камней и недовольных клиентов. Вернули свой транспорт, пусть дороже, но контролируем все процессы. Как говорится, скупой платит дважды.
Сейчас вижу тенденцию: люди стали больше внимания уделять экологичности. Спрашивают про радиационный фон, происхождение камня. Пришлось сертифицировать всю продукцию — затратно, но необходимо.
Интересно наблюдать за молодыми покупателями: они приходят с готовыми идеями из Pinterest, но не понимают технических ограничений. Наша задача — не отговаривать, а предлагать реализуемые альтернативы. Часто после такой консультации они становятся постоянными клиентами.
Основной вывод прост: садовый камень покупает не тот, у кого много денег, а тот, кто любит свой дом и готов вкладывать в него постепенно. Наша работа — помочь ему сделать это с минимальными рисками и максимальным результатом. Как раз то, чем мы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт и занимаемся с 2016 года.
