+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Когда слышишь 'роскошные каменные плиты', сразу представляешь виллы олигархов или пятизвездочные отели. Но реальность сложнее — основной покупатель часто оказывается не тем, кого ждешь. За семь лет работы с ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт я убедился, что 60% нашего мрамора Travertino Navona уходит не в частные резиденции, а в коммерческие проекты среднего ценового сегмента. И это меняет всю логику закупок.
В 2019 мы провели аудит клиентской базы и обнаружили парадокс: архитектурные бюро, делающие типовые бизнес-центры, закупали больше нашего гранита Kashmir White, чем все ритейл-клиенты вместе взятые. При этом они никогда не называли себя 'покупателями роскошных материалов' — просто искали долговечность под 20 лет эксплуатации.
Запомнился проект гостиницы в Сочи, где девелопер изначально хотел керамогранит под мрамор. Но когда мы показали реальную калькуляцию на 10 лет (с учетом замены плитки каждые 3-4 года), они взяли наш мрамор Crema Marfil — оказалось всего на 15% дороже в долгосрочной перспективе. Вот вам и 'роскошь' — часто это просто рациональный расчет.
Сейчас мы в Paiastone специально держим на складе в Подмосковье плиты с неидеальной геометрией — их охотнее берут именно коммерческие заказчики для скрытых монтажей. Такие нюансы не узнаешь из учебников по маркетингу.
В 2017 мы пытались продвигать линейку эксклюзивного оникса через шоу-румы — провал. Выяснилось, что дизайнеры элитного жилья предпочитают приезжать на производство в Китай сами, а не смотреть каталоги. Пришлось перестраивать всю логику визитов к нашим партнерам в провинции Фуцзянь.
Другая ошибка — мы долго считали, что толщина плиты 3 см нужна только для фасадов. Но оказалось, что для ресторанов это критично — обычные 2 см не выдерживают падения тяжелой кухонной утвари. Теперь всегда уточняем сферу применения, даже если клиент заказывает 'просто белую плиту'.
Кстати, о толщине — именно для роскошные каменные плиты основный покупатель часто просит нестандартные решения. Недавно делали 4 см для стойки ресепшн в отеле, где хотели встроить подсветку без видимых креплений.
В 2021 году мы поставили 1200 м2 гранита Bianco Sardo для сети кофеен — казалось бы, странно для 'премиального' материала. Но их логика была в сокращении расходов на уборку — камень меньше пачкается чем керамогранит при постоянном потоке клиентов.
Еще пример: банк в Москве брал наш известняк для отделки операционного зала. Не самый прочный материал, но их исследования показали, что естественная текстура камня снижает стресс клиентов. Вот так 'роскошь' работает на практические задачи.
Сейчас мы активно развиваем направление искусственного камня — не потому что он дешевле, а потому что для многих коммерческих проектов важнее стабильность поставок одинакового оттенка. Натуральный камень всегда имеет вариации, а это проблема для сетевых объектов.
Геометрия плит — вот что реально волнует основный покупатель. Для частных клиентов 2 мм разницы не критично, а для укладчиков в торговом центре — это дополнительные часы работы и перерасход клея. Мы сейчас специально калибруем плиты для коммерческих объектов с допуском 0.5 мм.
Размеры — раньше думали, что большие форматы нужны для пафосных проектов. Ан нет — склады логистических центров заказывают плиты 1200х2400 мм потому что меньше швов = меньше повреждений от погрузчиков.
И да, про обработку кромки — для роскошных интерьеров обычно делают полировку, а вот в гостиницах предпочитают антискользящую обработку. Это к вопросу о том, что 'премиум' не всегда значит 'блестящий'.
Когда мы начинали в 2016, главным был внешний вид. Сейчас — технические характеристики. Клиенты приходят с готовыми ТЗ, где прописаны параметры водопоглощения, истираемости, морозостойкости. И часто выбирают материал не по красоте, а по цифрам.
Интересно наблюдать как меняется спрос на цвета — если раньше доминировали белые и бежевые оттенки, то сейчас растет популярность темных тонов для коммерческих пространств. Видимо, практичнее в плане уборки.
На сайте paiastone.ru мы специально сделали фильтр не только по типу камня, но и по сфере применения — это снизило количество неподходящих запросов на 30%. Люди сами не всегда понимают, что им нужно для конкретного проекта.
Роскошь — это не про цену, а про соответствие задачи. Для ресторана 'роскошно' — когда пол не нужно перекладывать каждые 2 года. Для бизнес-центра — когда лифтовые холлы выглядят презентабельно после 1000 дней интенсивного использования.
Сейчас мы даже в переговорах изменили подход — не рассказываем про месторождения и добычу, а показываем расчеты стоимости владения. Это срабатывает лучше любых красивых фотографий.
И да — основной покупатель редко смотрит каталоги. Он приходит с конкретными задачами: 'нужно для пола в коридоре отеля, пешеходная нагрузка 2000 человек в день, бюджет Х рублей за м2'. И вот здесь начинается настоящая работа с камнем, а не с картинками.
