+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Вот уже пятый год работаю с ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт, и до сих пор слышу, как новички в камне ошибаются насчет черного мрамора. Все думают, что подставки — это массовый товар для всех, а на деле покупатель очень специфичный. Особенно Nero Marquina — тот самый, с белыми прожилками, который мы поставляем с 2018 года.
Основной покупатель — не частники, хотя они тоже берут. Реальные объемы идут от архитекторов, которые делают проекты под ключ. Помню, в 2019 году был заказ на 120 подставок под телевизоры для гостиницы в Сочи — там дизайнер специально искал мрамор с минимальным количеством прожилок, чуть ли не отбирал каждую плиту. Пришлось открывать новый карьер, потому что стандартный Nero Marquina им не подошел.
Еще одна категория — владельцы ресторанов премиум-класса. Берут не просто подставки, а целые комплекты: под вино, под горячее, под документы. Тут важна не только эстетика, но и практичность — черный мрамор меньше пачкается, но требует особого ухода. Мы в Пайя даже разработали инструкцию на трех языках, потому что первые партии возвращали — люди мыли агрессивной химией.
Третий сегмент — корпоративные подарки. Банки, нефтяные компании, телеком — все это идет через нас оптом. Но тут своя специфика: нужно делать логотипы, упаковку премиальную, сертификаты. В 2020 году чуть не провалили тендер, потому что конкуренты предложили гранит — оказалось дешевле. Но наш клиент в итоге вернулся, сказал, что мрамор 'солиднее смотрится'.
Толщина — вот что действительно важно. Большинство думает, что 2 см — стандарт, но для подставок под оборудование (типа проекторов или аудиосистем) нужно 3 см минимум. Была история с одним студией звукозаписи — их вибрация разрушила партию за полгода. Пришлось переделывать с армированием.
Полировка — отдельная тема. Глянцевая красивее, но царапается сразу. Матовая практичнее, но клиенты часто не понимают разницы. Мы сейчас делаем образцы с двумя видами обработки, чтобы показывать в шоу-руме. Кстати, на сайте paiastone.ru до сих пор нет такого раздела — надо бы добавить.
Упаковка — казалось бы, мелочь. Но именно из-за нее мы потеряли первую партию в Европу в 2017. Углы пооткалывались при транспортировке. Сейчас используем пенопластовые кейсы индивидуальные, себестоимость выросла на 12%, но возвратов нет.
В 2021 году делали подставки для сети ювелирных бутиков — там вообще особые требования. Нужно было вырезать отверстия под освещение, плюс толщина всего 1.5 см. Пришлось брать мрамор из Каррары, он прочнее. Получилось дорого, но клиент был готов платить.
А вот неудачный пример: пытались войти в сегмент HoReCa с бюджетными подставками. Делали из обрезков, тоньше, проще обработка. Не пошло — рестораны либо берут премиум, либо вообще не берут. Вывод: в этом сегменте нет середины.
Сейчас экспериментируем с комбинированием — мрамор плюс латунь, мрамор плюс дерево. Для отелей идет хорошо, особенно в номерах люкс категории. Но производство усложняется, нужны новые станки. Возможно, в следующем квартале запустим линию.
За 2023 год через наш сайт paiastone.ru продано 47% подставок именно в черном мраморе. Из них 60% — Nero Marquina, 25% — Black Galaxy, остальное — эксклюзивные сорта. Прибыльность этого направления — около 35%, что выше среднего по камню.
Средний чек: Москва — 18-25 тыс руб за штуку, регионы — 12-15 тыс. Разница не только в цене, но и в дизайне — столичные заказчики чаще выбирают нестандартные формы.
Сроки производства: стандарт — 3 недели, срочные заказы — 7-10 дней (но +30% к стоимости). Интересно, что 40% клиентов готовы ждать дольше, но получить идеальный камень без дефектов.
Основная проблема сейчас — логистика. Мрамор везти морем из Китая стало дороже на 25%, плюс сроки увеличились. Рассматриваем варианты с местными карьерами, но качество другое.
Еще момент — конкуренция с искусственным камнем. Для подставок это не критично, но некоторые клиенты спрашивают. Объясняем, что натуральный камень — это статус, плюс он холодный, что важно для винных подставок.
Из позитивного: растет спрос на кастомные решения. Не просто прямоугольные подставки, а с резьбой, инкрустацией, нестандартных размеров. Это как раз наша сильная сторона — у Пайя есть все оборудование для сложных проектов.
В планах — развивать направление подарочных наборов: подставка плюс пепельница, плюс пресс-папье. Уже есть предзаказы от нескольких банков. Если пойдет, может составить до 20% оборота по этому направлению.
