+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Когда говорят 'основной покупатель' в контексте надгробных памятников, многие сразу представляют себе частных лиц — родственников усопшего. Но за годы работы с ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт я понял: картина гораздо сложнее. Частные заказы — это только верхушка айсберга. Основной объем, особенно в B2B-сегменте, формируют ритуальные агентства и специализированные мастерские, которые закупают у нас камень оптом. И вот здесь начинаются нюансы, о которых редко пишут в учебниках.
В 2019 году мы провели внутренний анализ: 60% отгрузок гранитных плит шли не конечным клиентам, а партнерам — тем самым ритуальным компаниям. Они предпочитают работать с нами не только из-за качества гранита, но и потому, что мы можем обеспечить стабильные поставки даже в сезон — весной, когда спрос резко растет. При этом сами агентства редко афишируют, что памятники сделаны из нашего камня — для них это просто сырье. Но для нас такие партнеры — основа оборота.
Ошибка многих новичков в том, что они пытаются угодить всем. Мы же в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт быстро поняли: нужно фокусироваться на тех, кто приносит повторные заказы. Например, ритуальное агентство из Казани работает с нами с 2018 года — они берут темный гранит G654 и матовые полированные плиты. Почему? Потому что мы гарантируем одинаковую партию по цвету — для них это критично, чтобы не было разнотона в рамках одного кладбищенского участка.
Еще один момент — региональные особенности. В южных регионах России чаще заказывают светлые оттенки — белый мрамор, бежевый известняк. В центральной части — классический черный гранит. И если частный клиент может выбрать что-то экзотическое, то для ритуальных агентств важна предсказуемость. Они не могут ждать три месяца камень из Бразилии — им нужен стабильный ассортимент, который есть на складе. Именно поэтому мы держим на paiastone.ru всегда в наличии 15-20 базовых позиций — не самых дешевых, но и не премиальных, тех, что стабильно уходят.
Раньше мы думали, что главное — низкая цена. Оказалось, для основных покупателей важнее сроки и отсутствие брака. Был случай в 2020: отгрузили партию гранита в Воронеж, и в двух плитах обнаружились скрытые трещины. Ритуальное агентство чуть не разорвало контракт — им пришлось срочно переделывать заказ, переносить дату установки. С техпом мы ввели двойной контроль для оптовых партий — даже если это удорожает процесс на 5-7%.
Другая ошибка — игнорировать логистику. Для частного клиента доставка — его проблема. Для ритуального агентства — наша. Они хотят получить камень 'под ключ': от резки до установки на кладбище. Мы не оказываем услуги установки, но научились работать с проверенными логистами, которые знают специфику — например, как оформить разрешение на ввоз на территорию кладбища в Москве или как доставить хрупкие стелы в отдаленные районы без сколов.
И да, цена все же важна — но не самая низкая. Основной покупатель готов платить на 10-15% выше рынка, если мы даем гарантию 3 года на камень и предоставляем паспорт качества. Кстати, паспорт — это не просто бумажка. В нем мы указываем месторождение, плотность камня, устойчивость к морозам. Для ритуальных агентств это аргумент в переговорах с конечными клиентами — они могут показать документы и обосновать, почему памятник стоит своих денег.
Когда мы начинали в 2016, у нас был широкий ассортимент мрамора — итальянский, греческий, турецкий. Но быстро выяснилось: для надгробий он не всегда подходит — пористый, требует дополнительной пропитки, быстрее темнеет. Основные покупатели просили что-то более практичное. Так мы сместили фокус на гранит — карельский, украинский, теперь и китайский G683 (светло-серый, мелкозернистый).
Сейчас 70% нашего ассортимента для надгробий — это гранитные плиты толщиной 50 мм и 80 мм. Почему именно такие? 50 мм — для стандартных вертикальных стел, 80 мм — для сложных композиций с арками или горизонтальных плит. Толще 100 мм почти не берут — тяжело монтировать, да и цена становится неадекватной. Мы даже провели эксперимент в 2021 — предлагали тонкий гранит 30 мм по сниженной цене. Не пошел — агенства боятся, что треснет при транспортировке или вандалы сломают.
Еще один важный момент — обработка кромки. Частные клиенты часто хотят фигурные края — волну, листики. Для основных покупателей — ритуальных агенств — это лишняя головная боль. Они предпочитают прямую полировку или простой фаски — быстрее в производстве, меньше брака. Мы под это даже перестроили станки на производстве — теперь можем делать срочные партии по 10-15 плит с прямой кромкой за 2-3 дня. Для мелких заказов такое невыгодно, но для постоянных партнеров — держим возможность.
Пытались продвигать искусственный камень для надгробий — вроде бы логично: дешевле, легче, можно любую форму. Не пошло. Основные покупатели — ритуальные агенства — сказали, что клиенты воспринимают это как 'ненастоящее', даже если внешне не отличить. Видимо, здесь работает психология: памятник должен быть 'на века', а искусственный камень ассоциируется с отделкой ванной. Сейчас используем его только для цветочниц и столиков в комплектах.
Еще одна ошибка — пытаться угнаться за модой. Был период, когда в Европе стали популярны цветные надгробия — зеленый, красный гранит. Мы завезли пробную партию Verde Ubatuba. В России спрос оказался нулевым — даже в Москве. Ритуальные агенства объяснили: у нас консервативный рынок, черный, серый, редко красный — и все. Теперь экспериментируем только по спецзаказу и с предоплатой.
Самое болезненное — работа с мелкими частными мастерскими. Казалось бы, они тоже основные покупатели. Но с ними постоянно проблемы с оплатой — тянут до последнего, просят отсрочки. После нескольких случаев, когда приходилось списывать долги, мы ввели жесткое правило: для новых небольших мастерских — только предоплата. Крупные агенства понимают и принимают такие условия, а мелкие часто обижаются. Но бизнес есть бизнес — нельзя рисковать оборотными средствами ради разовых заказов.
Основной покупатель надгробных памятников — это не тот, кто плачет у могилы, а тот, кто делает бизнес на ритуальных услугах. И для него важны не столько эмоции, сколько четкие условия: сроки, качество, стабильность поставок. Мы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт научились это понимать — может быть, не сразу, но теперь строим всю логистику и ассортимент под нужды именно этих клиентов.
Если бы меня спросили, что главное в этом бизнесе, я бы сказал: не гнаться за экзотикой, а делать хорошо то, что нужно большинству. Черный гранит, серая полированная плита, прямая кромка — скучно? Возможно. Но это 80% наших продаж. И именно это позволяет компании оставаться на плаву даже в кризис, когда люди экономят на всем, кроме последнего пристанища.
Кстати, наш сайт paiastone.ru мы тоже переделали под этих клиентов — убрали красивые картинки с архитектурой, добавили технические спецификации, сертификаты, прайсы в Excel. Ритуальные агенства ценят, когда все понятно и без лишних украшений. Как и в самом памятнике — главное не вычурность, а прочность и ясные линии.
