+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Когда видишь запрос 'надгробие основный покупатель', первое что приходит в голову — ритуальные агентства или частные заказчики. Но за семь лет работы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт понял: 70% наших контрактов на гранитные стелы заключают... муниципальные подрядчики. Именно они формируют тот самый основный покупатель, хотя в открытой статистике это почти не отражено.
В 2019 году мы поставили 120 тонн габбро-диабаза для реконструкции военного мемориала в Подмосковье. Заказчиком выступило не профильное бюро, а строительный холдинг, выигравший гостендер. Вот вам и первый нюанс: надгробие часто покупает не конечный пользователь, а посредник с совсем другими критериями выбора.
Такие клиенты редко смотрят на художественную ценность. Их KPI — соответствие ГОСТу и цена за тонну. Когда приносишь им образцы с прожилками, они первым делом спрашивают про морозостойкость и устойчивость к вандалам. Хотя для частных заказов важнее всего бывает оттенок камня — заметил, что черный гранит из Карелии берут в 3 раза чаще, чем китайский аналог, даже при разнице в стоимости 40%.
Кстати о Китае. Наш сайт paiastone.ru изначально создавался под экспорт, но за последние три года 60% заявок на ритуальную продукцию стали поступать из российских регионов. Пришлось полностью пересмотреть логистику — оказалось, везти гранитные блоки через Владивосток выгоднее, чем контейнерами в Европу.
В 2021 пробовали участвовать в аукционе на поставку 500 памятников для городского кладбища. Специально разработали эконом-линейку из искусственного камня — урезали полировку, упростили крепления. Проиграли тендер местному цеху, который предложил цену ниже себестоимости натурального гранита. Позже выяснилось — они использовали бетон с гранитной крошкой, который через два зимних сезона пошел трещинами.
Сейчас при работе с госзаказами всегда требуем техническое задание с расшифровкой материалов. Муниципалы часто пишут расплывчато 'каменные изделия', а потом принимают откровенный брак. После того случая наш технолог стал лично выезжать на объекты приемки — только так можно доказать, что мраморная крошка не выдержит уральских морозов.
Интересный момент: частные клиенты готовы переплачивать за сложную форму, но массовый покупатель — нет. Самый ходовой размер 1000×600 мм с классическим скосом. Попробовали было продвигать фигурные стелы с лазерной гравировкой — спрос есть, но в сегменте premium, где доля рынка не превышает 15%.
Доставляли партию черного гранита G684 в Новосибирск — в дороге 12 плит получили сколы из-за вибрации. Пришлось срочно искать местный цех для подгонки, теряя маржу. Теперь для каждого региона считаем не только стоимость камня, но и транспортный риск. Для Дальнего Востока, например, стали предлагать гранит с местных карьеров — дороже на 20%, но надежнее.
С кладбищенскими администрациями тоже свои сложности. В Екатеринбурге столкнулись с тем, что у них действуют ограничения по времени разгрузки — только с 6 до 8 утра. Пришлось договариваться с местными грузчиками о ночной работе, что добавило 15% к стоимости услуг.
Кстати, на paiastone.ru мы сначала выкладывали фото готовых изделий в студии. Потом догадались добавить раздел 'Монтаж в сложных условиях' — снимки реальных объектов с комментариями монтажников. После этого конверсия с сайта выросла на 30%, особенно от региональных заказчиков.
Пик продаж — с марта по май. Но самый интересный тренд последних лет: ноябрьские заказы выросли на 40%. Объясняем это тем, что люди стали чаще устанавливать памятники до наступления морозов, а не ждать весны. Пришлось перестраивать складскую логистику — теперь к октябрю формируем стратегический запас полированных плит.
Работая с ритуальными бюро, заметил любопытную деталь: их менеджеры почти никогда не разбираются в породах камня. Часто путают гранит с мрамором, хотя разница в сроке службы — 50 лет против 15. Приходится проводить ликбезы, даже разработали памятку с сравнительной таблицей. Бесполезно — все равно звонят переспрашивать.
В прошлом месяце заключили договор с сетью ритуальных услуг на поставку 300 стандартных стел в год. Их главный критерий — одинаковость оттенка в разных партиях. Пришлось забраковать 30 тонн индийского гранита, где цветовые вариации превышали 10%. Теперь для таких контрактов используем только карельское сырье — дороже, но стабильнее.
Когда мы начинали в 2016, главным был внешний вид. Сейчас на первый план вышла долговечность — люди хотят, чтобы памятник стоял десятилетиями. Перестали предлагать мрамор для уличных условий, хотя спрос был. Лучше потерять часть клиентов, чем потом разбираться с рекламациями.
Искусственный камень тоже не прижился — даже качественный литьевой мрамор трескается при -30°. Хотя для интерьерных памятников в колумбариях до сих пор используем — там другие условия эксплуатации.
Сейчас экспериментируем с базальтом — его прочность выше гранита, но сложность обработки добавляет 35% к стоимости. Пока тестируем в сегменте corporate memorials для крупных компаний. Первый заказ — стела для мемориала сотрудникам завода в Челябинске. Если переживет две зимы без дефектов — будем продвигать в премиум-сегменте.
Вот и получается, что основный покупатель — не тот, кто скорбит, а тот, кто считает. И чтобы выжить в этом бизнесе, нужно понимать не только свойства камня, но и мотивы тех, кто его покупает. Как показала практика ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт — часто эти мотивы далеки от ожидаемых.
