+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Если честно, когда видишь запрос 'надгробие и памятник основный покупатель', первое что приходит в голову — ритуальные агентства. Но на практике всё сложнее, и многие поставщики годами работают с неверным портретом клиента.
За восемь лет работы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт я убедился: 70% частных заказов на памятники идут не от скорбящих родственников, а от их доверенных лиц — архитекторов, дизайнеров участков или даже управляющих кладбищами. Эти люди приходят с готовыми эскизами и чёткими требованиями к материалу.
В 2019 году мы потеряли крупный контракт на 120 изделий именно потому, что менеджер упорно вёл переговоры с формальным 'заказчиком', тогда как реальное решение принимал ландшафтный архитектор из Германии, который просто не вышел на контакт. После этого мы ввели правило: всегда выяснять, есть ли технический консультант.
Сейчас, глядя на статистику заказов через https://www.paiastone.ru, вижу чёткий тренд: частные лица редко выбирают сложные формы, а вот для мемориальных комплексов — совсем другое дело. Там и бюджеты выше, и требования к обработке камня серьёзнее.
Многие думают, что главное в надгробии — низкая цена. Но наш опыт с гранитом 'Балтик Браун' показал обратное: клиенты готовы платить на 30% дороже за камень с гарантией морозостойкости, особенно в регионах с перепадами температур.
Был случай в Новосибирске — заказчик отказался от готового памятника из-за едва заметной прожилки в мраморе. Для него это был не дефект, а 'нарушение символизма'. Пришлось переделывать, но теперь мы всегда уточняем символику материала.
Кстати, именно после таких ситуаций мы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт начали вести картотеку по психологическим портретам заказчиков. Выяснилось, что те, кто заказывает памятники заранее (при жизни), чаще выбирают тёмные сорта гранита, а родственники — светлый мрамор.
Когда в 2016 мы начинали, думали — главное предложить каталог. Оказалось, клиентам нужны конкретные решения: как крепить стелу на песчаном грунте, какой фундамент выдержит двойное изделие, можно ли гравировать портрет на граните с крупными зёрнами.
Особенно запомнился заказ из Казани — требовалось изготовить памятник с сложной резьбой, но местный камень крошился. Предложили гранит G654, но заказчик сомневался в долговечности. Пришлось организовать видео-конференцию с нашим технологом и показать аналогичные работы 10-летней давности.
Сейчас в нашем портфолио на paiastone.ru специально размещаем фото памятников через 3-5 лет после установки — это снимает 80% вопросов по эксплуатации. Хотя, честно говоря, иногда снимки приходится делать повторно — некоторые клиенты принципиально хотят видеть 'состаренный' образец.
Раньше мы считали, что доставка — второстепенный вопрос. Пока не столкнулись с ситуацией, когда готовый памятник из гранита пролежал три месяца на таможне из-за неправильно оформленных сертификатов. Клиент из Владивостока ждал полгода — для ритуальной сферы это неприемлемо.
Теперь мы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт разработали чёткие маршруты: для срочных заказов — автотранспортом через Казахстан, для сложных изделий — морские контейнеры. Но каждый раз приходится объяснять заказчикам, почему памятник из искусственного камня везём дольше, чем натуральный — многие не понимают разницы в хрупкости материалов.
Кстати, после того как мы начали указывать в договоре точные сроки 'от карьера до установки', количество повторных обращений выросло на 40%. Видимо, прозрачность в логистике для них — показатель надёжности компании в целом.
Когда мы начинали в 2016, большинство заказов были на стандартные стелы. Сейчас же — каждый третий запрос включает нестандартные элементы: от бронзовых вставок до светодиодной подсветки. Причём технологические решения часто приходят от самих клиентов.
Помню, как в 2021 году к нам обратился заказчик из Сочи с идеей комбинировать гранит с морским стеклом — казалось бы, бредовая идея. Но наш технолог адаптировал технологию, и теперь это одна из самых востребованных опций для прибрежных регионов.
Анализируя базу заказов, вижу чёткую корреляцию: после крупных инфраструктурных проектов (строительство храмов, мемориалов) всегда растёт спрос на индивидуальные памятники. Видимо, люди видят качественную работу и хотят аналогичное для себя. Это, кстати, полностью опровергает миф о том, что в ритуальной сфере нет импульсных покупок.
Раньше мы просто продавали камень. Теперь — консультируем по всему циклу: от выбора породы до ухода за готовым изделием. Обнаружили интересную закономерность: клиенты, получившие подробную консультацию по уходу, в 3 раза чаще возвращаются за дополнительными элементами ограды.
В прошлом месяце пришлось отказаться от поставки мрамора Carrara для надгробия в Якутии — несмотря на премиальность материала, он бы не пережил местные зимы. Предложили гранит, клиент сначала расстроился, но после объяснений поблагодарил — оказалось, предыдущий поставщик этого не сделал, и памятник разрушился за два года.
Сейчас в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт каждый менеджер проходит обучение не только по камню, но и по основам грунтоведения и климатологии. Может, звучит избыточно, но именно такие знания позволяют давать те самые рекомендации, за которые клиенты готовы платить больше.
Мало кто отслеживает, но спрос на искусственный камень для памятников вырос именно в сегменте эконом-класса — не потому что он дешевле, а из-за возможности точного копирования фактуры. Люди хотят имитацию редких пород, которые не могут себе позволить.
У нас был показательный случай: заказчик просил изготовить памятник из гранита Уфалей, но в процессе выяснилось, что ему нужен конкретный оттенок, который есть только у искусственного аналога. Переубедить его было сложно — пришлось демонстрировать образцы под разным освещением.
Сейчас мы активно развиваем направление гибридных решений — например, основание из гранита + декоративные элементы из искусственного камня. По статистике paiastone.ru, такие комбинированные заказы составляют уже 25% от общего объёма, хотя два года назад их практически не было.
В итоге могу сказать: основной покупатель в нашей сфере — это не абстрактный 'скорбящий родственник', а человек с конкретными техническими запросами, часто советующийся со специалистами. И если в 2016 мы думали прежде всего о цене и ассортименте, то сейчас главное — умение услышать неочевидные потребности и предложить решение, которое продержится десятилетия. Хотя, конечно, каждый новый заказ всё равно приносит неожиданности — в этом и есть особенность работы с памятью.
