+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Когда слышишь 'мраморный поднос основной покупатель', первое, что приходит в голову — дорогие рестораны или пятизвездочные отели. Но за семь лет работы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт я понял: реальность куда интереснее. Многие поставщики ошибочно фокусируются на сегменте HoReCa, упуская более перспективные ниши.
В 2019 году мы запустили линейку мраморных подносов Calacatta Gold, думая, что основными клиентами станут сетевые рестораны. Ошиблись. Из 120 предзаказов только 17 оказались от HoReCa. Остальные — частные лица, причем не те, кого мы ожидали.
Помню, менеджер по продажам принес статистику: 43% покупателей — женщины 30-45 лет, ведущие блоги о домашнем декоре. Они выбирали не самые дорогие модели, но всегда дополняли заказ мраморными сырными досками и подставками под специи. Это натолкнуло на мысль о новом сегменте — 'создатели контента для соцсетей'.
Кстати, именно тогда мы начали сотрудничать с блогерами через сайт https://www.paiastone.ru. Не ожидали, что обычный мраморный поднос станет героем кулинарных роликов в Instagram. Но факт: после трех коллабораций продажи в сегменте 'для дома' выросли на 210% за квартал.
Основной покупатель мраморного подноса сегодня — это не юридическое лицо, а физическое. Причем со специфическими требованиями. Например, в 2021 году 68% заказов приходилось на подносы с толщиной 2 см против стандартных 1.5 см. Клиенты объясняли: 'хочу, чтобы чувствовался вес, выглядело солидно'.
Любопытный кейс был с подносом Nero Marquina. Мы думали, черный мрамор будет менее популярен. Ан нет — его покупали в основном мужчины 40+ как подарок. Причем часто заказывали гравировку. Выяснилось: многие дарят такие подносы партнерам по бизнесу вместо традиционных запонок.
Еще один неочевидный сегмент — молодые пары, оформляющие первую квартиру. Они берут не самый дорогой мрамор, но обращают безумное внимание на упаковку. После того как мы добавили деревянный футляр с логотипом ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт, конверсия в этой группе выросла на 45%.
Принято считать, что мраморные подносы хорошо покупают в Москве и Петербурге. Но наши данные с сайта paiastone.ru показывают иную картину: Краснодар, Ростов-на-Дону и Казань дают совокупно 52% от общего объема.
В прошлом году мы попробовали проанализировать, почему. Оказалось, в регионах сильнее традиция дарить посуду на свадьбы и новоселья. Причем в Казани предпочитают подносы с восточным орнаментом, а в Краснодаре — максимально простые формы.
Заметил еще одну закономерность: чем дальше от столиц, тем важнее становится доставка. Клиенты из Екатеринбурга готовы ждать на 3-5 дней дольше, но яростно спорят о каждом сантиметре защитной упаковки. Пришлось пересмотреть логистические протоколы специально для удаленных регионов.
Самая большая наша ошибка — сначала недооценили важность консультаций. Думали, раз товар недешевый, клиенты сами все знают. Но в 2020 году столкнулись с волной возвратов: люди жаловались, что мраморные подносы оставляют следы на деревянной мебели.
Пришлось срочно разрабатывать инструкцию по использованию и включать в комплект войлочные наклейки на ножки. Теперь этот момент обязательно обсуждаем при продаже. Кстати, после внедрения такой системы возвраты снизились с 12% до 1.3%.
Еще один промах — изначально не учитывали сезонность. Пик продаж мраморных подносов у нас не летом, как можно было бы подумать, а с октября по январь. В ноябре 2022 года недосчитались около 15% выручки из-за того, что не успели увеличить складские запасы.
Когда мы только начинали в 2016 году, считали, что главное в мраморном подносе — внешний вид. Опыт показал: для основного покупателя критична устойчивость к вину и оливковому маслу. Стандартная пропитка, которую мы использовали, не всегда справлялась.
После нескольких жалоб перешли на итальянские составы для импрегнации. Дороже, но теперь можем давать гарантию 5 лет против прежних 2. Кстати, этот момент мы всегда подчеркиваем в переписке с клиентами через сайт ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт.
Размеры — отдельная история. Самый ходовой оказался не большой поднос на 40 см, как мы планировали, а компактный 25х35 см. Клиенты объясняют: 'удобно для сервировки завтрака в постель' или 'идеально для утреннего кофе'. Пришлось пересмотреть всю размерную сетку.
До 2020 года основной покупатель мраморного подноса действительно был из сегмента коммерции. Но карантин все перевернул: люди стали больше внимания уделять домашнему уюту. Если в 2019-м соотношение B2C/B2B было 30/70, то сейчас — 65/35.
Заметил еще один тренд: клиенты стали чаще комбинировать разные материалы. Например, заказывают мраморный поднос в комплекте с деревянной сервировочной доской. Мы даже разработали специальные наборы 'Утро в Тоскане' — и они ушли на ура.
Интересно, что изменился и подход к оплате. Раньше 90% предоплата была нормой. Сейчас многие частные клиенты просят оплату при получении. Пришлось перестраивать финансовые потоки, но зато средний чек вырос на 23%.
Главный урок: не существует универсального портрета основного покупателя мраморного подноса. Сегменты меняются быстрее, чем мы успеваем адаптировать маркетинг. То, что работало вчера, завтра уже может не сработать.
Сейчас мы фокусируемся на персонализированном подходе. Например, для клиентов из Краснодара делаем акцент на устойчивости к влажности, а для покупателей из Москвы — на статусности. Казалось бы, один и тот же товар, но разные УТП.
Если бы три года назад кто-то сказал, что мы будем продавать мраморные подносы через Instagram-сторис, я бы не поверил. А сейчас это 40% наших онлайн-продаж. Видимо, в этом и есть специфика работы с таким продуктом — нужно постоянно искать, где твой основной покупатель прячется на этот раз.
