+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Когда слышишь 'мраморное надгробие основной покупатель', сразу представляешь скорбящих родственников. Но за 8 лет работы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт я понял: настоящая картина сложнее. Люди ошибочно считают, что спрос идет от частных лиц, хотя 70% наших контрактов — это ритуальные компании, которые потом перепродают изделия с наценкой 200%.
В 2019 году мы потеряли крупный тендер именно из-за непонимания психологии покупателя. Делали образцы для кладбища в Подмосковье — идеальные полированные плиты, но заказчик взял конкурентов с шероховатой поверхностью. Оказалось, их клиенты жаловались, что глянец слишком 'показной' для места памяти.
Сейчас мы всегда спрашиваем: 'Для кого памятник?' Если для нового русского — делаем сложную резьбу, если для старой интеллигенции — классические линии. Разница не в цене, а в восприятии.
Кстати, сайт https://www.paiastone.ru мы специально не продвигаем на частных лиц — там 80% контента для подрядчиков: техкарты, схемы погрузки, сертификаты. Хотя иногда звонят бабушки, ищущие 'недорогой мраморчик'. Объясняем, что работаем оптом, но всегда находим местного исполнителя для них — репутация дороже.
Белый каррарский мрамор все требуют, но в условиях российского климата он покрывается желтыми пятнами через 2-3 года. Приходится уговаривать клиентов брать более плотные породы — тот же мансуровский гранит хоть и темнее, но сохраняет вид десятилетиями.
Однажды отгрузили партию мрамора Travertino Navona для элитного кладбища — через год пришли фото с трещинами. Спасали ситуацию бесплатной заменой на гранит, хотя по контрату не обязаны были. Зато теперь этот заказчик работает только с нами 5 лет подряд.
Вот где пригодился наш профиль — ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт как раз специализируется на подборе камня под конкретные условия. Не зря в описании компании упоминают 'надежный сервис' — это не пустые слова, когда приходится заменять 20 тонн материала из-за собственной ошибки в рекомендациях.
Доставка мраморных надгробий — отдельная головная боль. Стандартный контейнер вмещает всего 8-10 изделий из-за хрупкости. Приходится разрабатывать индивидуальные крепления — в прошлом месяце потратили 12 000 рублей на пенопластовые формы для одного заказа, хотя сам памятник стоил 40 000.
Зимой вообще не рекомендуем отправлять мрамор — микротрещины от перепада температур проявляются только после установки. Лучше хранить на складе до весны, даже если клиент торопит.
Кстати, наш склад в Химках как раз для этого и построили — многие конкуренты экономят на хранении, а мы с 2016 года держим постоянный запас 150+ м2 мрамора. В описании компании скромно написали 'высококачественные изделия', но на деле качество начинается с правильного хранения, а не только с обработки.
Себестоимость стандартного надгробия 1200×600 мм — около 18 000 рублей при опте от 10 штук. Но если клиент берет 50+ изделий, даем цену 14 000 — кажется, мы теряем, но на объеме все равно выходим в плюс за счет сокращения переналадки станков.
Самое дорогое в производстве — не материал, а время гравера. Художественная резьба добавляет к стоимости 70%, но спрос на нее падает — люди предпочитают лазерную гравировку фотографий. Жаль, теряется искусство.
Кстати, в последние два года появился спрос на цветной мрамор — не традиционный белый, а зеленый Verde Guatemala, красный Rosso Levanto. Видимо, влияет мода на персонализацию всего, даже в ритуальной сфере.
В 2017 пробовали делать 'бюджетную линейку' из искусственного камня — провал. Люди готовы платить за натуральность, даже если визуально аналог не отличить. Психология: память должна быть 'настоящей'.
Еще был неудачный опыт с готовыми эпитафиями — предлагали шаблонные тексты, но оказалось, что каждый хочет уникальные слова. Теперь делаем только индивидуальные надписи, хоть это и удлиняет процесс на 2-3 дня.
Сейчас экспериментируем с антивандальным покрытием — в некоторых регионах жаловались на краску на памятниках. Пока тестируем составы, которые не меняют внешний вид мрамора, но защищают от спреев. Если получится — будет наше ноу-хау.
Стало больше предзаказов через сайт — раньше клиенты приезжали смотреть образцы, теперь довольствуются фотоотчетами. Пришлось нанять отдельного фотографа для детальной съемки фактур.
Увеличился спрос на сложные формы — не просто плиты, а композиции с архитектурными элементами. Видимо, люди больше задумываются о наследии.
Интересно, что наш основной покупатель мраморных надгробий сейчас — это не крупные сети, а средние региональные компании, которые ценят персональный подход. Возможно, потому что мы не отказываемся от мелких заказов в 2-3 изделия, в отличие от гигантов рынка.
Прибыль от надгробий составляет всего 15% оборота ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт — меньше, чем от отделки отелей. Но этот сегмент дает стабильный cash flow и постоянных клиентов. Плюс — честно говоря — моральное удовлетворение, когда видишь, как твоя работа помогает сохранить память.
Хотя в коммерческом плане выгоднее было бы сосредоточиться на плитке для торговых центров, полностью отказываться от мраморных надгробий не будем. Слишком много наработанных связей и, если честно, специфического ноу-хау, которое не хочется терять.
Да и в описании компании с 2016 года указано 'изделия из камня' без разделения на живое и мертвое — возможно, в этом и есть правильный подход. Камень вечен, а его назначение... Ну, это уже философия, а нам пора на склад — принимать новую партию каррарского мрамора.
