+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Когда слышишь 'мраморная плита основный покупатель', первое, что приходит в голову — богатые частники или дизайнеры. Но за восемь лет работы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт я понял: реальность куда прозаичнее. Основной спрос идет от строительных компаний, которые закупают партии для объектов под ключ, а не от тех, кто строит виллы. И вот здесь начинаются нюансы, о которых редко пишут в глянцевых каталогах.
В 2019 году мы поставили 3000 м2 каррарского мрамора для бизнес-центра в Москве — это был переломный момент. До этого я думал, что основный покупатель мраморных плит — это частные заказчики, но цифры показали: 70% оборота дают коммерческие проекты. Причем важно не столько количество, сколько специфика требований. Скажем, для гостиниц важен коэффициент скольжения, а для фасадов — морозостойкость. Частники же часто выбирают по фото, не понимая, что камень для ванной и для кухонного острова — это разные категории.
Ошибка многих поставщиков — пытаться угодить всем. Мы в Paiastone сначала тоже метались между розницей и оптом. Пока не проанализировали логи заказов: оказалось, строительные фирмы готовы платить больше за стабильные поставки, но требуют четких сроков. Один подрядчик из Питера как-то сказал: 'Мне не нужен уникальный рисунок, мне нужен мрамор, который приедет 20 числа, а не 25-го'. Это другой менталитет.
Сейчас наш сайт https://www.paiastone.ru адаптирован именно под таких клиентов — там есть раздел с техническими паспортами для тендеров, калькулятор для крупных партий. Хотя изначально мы делали упор на красивые галереи для дизайнеров. Жизнь внесла коррективы.
Логистика — вот что убивает маржу. В 2021 году потеряли контракт на поставку мрамора для офисного центра, потому что не смогли гарантировать доставку за 2 недели. Клиент ушел к конкурентам из Турции, хотя наш камень был дешевле. После этого мы пересмотрели схему работы со складами — теперь держим не только в Шимянь, но и партнерские площадки в Новороссийске.
Еще момент: многие заказчики путают натуральный мрамор с кварцевым агломератом. Был случай, когда архитектор требовал 'карарский мрамор с устойчивостью к кислотам'. Пришлось объяснять, что даже пропитанный мрамор не выдержит постоянного контакта с лимонным соком — в итоге перешли на оникс с эпоксидной пропиткой. Такие диалоги — ежедневная рутина.
Кстати, про обработку. Наша компания с 2016 года делает упор на услуги по обработке камня, и это оказалось ключевым. Покупатели готовы переплачивать 15-20% за готовые элементы с точной подгонкой. Особенно востребованы фасадные кассеты — их почти не берут в сыром виде.
Частные клиенты часто шокированы, когда видят ценник за м2 мрамора с установкой. Но если разложить: стоимость блока + распиловка + полировка + логистика + монтаж + 15% на брак... Выходит, что 'дорогой' мрамор от Paiastone на самом деле среднего ценового сегмента. Другое дело — искусственный камень, где маржинальность выше, но там свои подводные камни.
Любопытный тренд: в годах вырос спрос на локальные сорта мрамора — коелгинский, кибик-кордонский. Не потому что они дешевле итальянских, а из-за стабильности поставок. Кризис показал, что основный покупатель ценит предсказуемость больше, чем эксклюзивность.
Мы пробовали работать с премиальными итальянскими мраморами — статистика показала, что их доля в обороте не превышает 8%. Основной доход приносят стандартные белые и серые сорта для коммерческих объектов. Перекос в сторону элитных материалов был ошибкой, которую исправили только в 2020 году.
Толщина плиты — отдельная история. Для полов коммерческих помещений нужны 20-30 мм, а частники часто экономят и берут 10 мм. Потом удивляются трещинам. Мы сейчас даже ввели консультацию перед покупкой — объясняем, где можно сэкономить, а где нет. Снизило количество рекламаций на 40%.
География диктует требования: в Сочи важна стойкость к влаге, в Сибири — к перепадам температур. Как-то поставили мрамор для фасада в Якутске без поправки на местный климат — через год получили рекламацию. Теперь для каждого региона делаем дополнительные тесты.
Интересно, что искусственный камень чаще берут для медицинских учреждений — из-за гигиеничности. Но там свои стандарты, пришлось сертифицировать производство по ISO 13485. Это к вопросу о диверсификации — иногда приходится подстраиваться под нишевые запросы.
Когда мы начинали в 2016, думали, что главное — красиво показать камень. Оказалось, важнее отлаженные процессы. Сейчас 60% сотрудников отдела продаж говорят на языке строительных спецификаций, а не дизайнерских терминов.
Из последних наблюдений: растет спрос на ресайклинг-проекты. Заказчики просят использовать остатки для второстепенных помещений. Пришлось разработать систему утилизации обрезков — оказалось, это тоже может приносить доход.
Если вернуться к ключевому вопросу — основный покупатель мраморной плиты сегодня это не тот, кто ищет 'красивый камень', а тот, кто считает сроки окупаемости. И наш опыт в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт это подтверждает: выживают те, кто понимает разницу между маркетингом и реальными потребностями рынка.
