+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Когда говорят ?каменный сад?, многие представляют себе частные коттеджи с ландшафтным дизайном. Но за семь лет работы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт я понял: наш основной покупатель — это не владелец загородного дома, а коммерческие застройщики, которые используют камень для общественных пространств. И вот здесь начинаются настоящие подводные камни.
В 2019 году мы поставили гранит для набережной в Сочи — проект казался рядовым, пока не начались жалобы на скользкую поверхность после дождя. Оказалось, заказчик выбрал полированный камень вместо термообработанного, потому что ?так красивее?. Пришлось демонтировать 300 м2 и перекладывать. С тех пор мы всегда спрашиваем: ?Для пешеходных зон или декоративных элементов?? — это сэкономило нам десятки подобных ситуаций.
Основной покупатель каменного сада — это не тот, кто платит, а тот, кто использует. Часто архитекторы заказывают образцы, но конечное решение принимает технический директор строительной компании. Он смотрит на морозостойкость, истираемость, стоимость укладки. Мы научились готовить для них отдельные презентации — не с фотографиями ?как красиво?, а с таблицами по ГОСТам и расчетами на квадратный метр с учетом монтажа.
Еще один нюанс: крупные заказчики редко работают с разовыми поставками. Например, сеть отелей Radisson берет у нас камень уже три года — но не партиями, а по графику ?под каждый новый объект?. Это значит, что нам нужно держать на складе не популярный мрамор, а конкретные сорта гранита, которые прошли их техотдел. Иногда эти позиции лежат месяцами, но без этого крупного клиента не удержать.
В 2017 году мы потеряли тендер на поставку для бизнес-центра — предложили итальянский травертин, когда конкурент привез китайский аналог с такими же характеристиками, но на 40% дешевле. Мы тогда слишком увлеклись ?премиальностью?, не поняв, что для застройщика главное — соответствие техзаданию и бюджету, а не страна происхождения.
Сейчас мы всегда делаем несколько вариантов коммерческих предложений: ?эконом? с местным камнем, ?стандарт? с китайским гранитом и ?премиум? с европейскими материалами. Но интересно, что даже в дорогих проектах часто выбирают ?стандарт? — потому что разница в качестве минимальна, а экономия существенная.
Самая большая проблема — когда заказчик хочет ?как на картинке из Pinterest?. Недавно принесли фото каменного сада в Японии — белый гравий, черные базальтовые плиты. Но в нашем климате белый гравий через сезон становится серым, а базальт трескается от перепадов температур. Пришлось подбирать аналоги: кварцит вместо гравия, габбро вместо базальта. Клиент сначала сопротивлялся, но когда показали образцы после испытаний — согласился.
Наш сайт https://www.paiastone.ru изначально был сделан для частных клиентов — красивые фото, описание фактур. Но потом мы заметили, что 70% заявок приходят с пометкой ?коммерческий запрос? — и стали добавлять технические разделы. Сейчас в карточке каждого камня есть PDF с полными характеристиками и протоколами испытаний — это то, что нужно прорабам и сметчикам.
Интересно, что раздел ?Ландшафтный дизайн? сейчас самый непопулярный — его просматривают в 5 раз реже, чем ?Облицовочные материалы для коммерческих объектов?. Видимо, частные заказчики реже ищут поставщиков через интернет — чаще по рекомендациям.
Мы специально не указываем цены на сайте — потому что для коммерческих клиентов стоимость всегда обсуждается под конкретный объем и условия поставки. Однажды попробовали сделать ?онлайн-калькулятор?, но от него отказались — слишком много переменных: от толщины плиты до региона доставки.
В Краснодарском крае основной спрос — на пористые известняки для фасадов, в Сибири — на граниты для тротуарной плитки. Сначала думали, что это вопрос эстетики, но оказалось — климат. В южных регионах важнее вентиляция фасадов, в северных — устойчивость к реагентам.
Московские застройщики часто просят ?европейские? сорта камня — но при этом хотят поставки из Китая, чтобы дешевле. Мы работаем с карьерами в Фуцзяне, которые производят материалы, визуально неотличимые от испанских или итальянских, но с другими физическими свойствами. Приходится каждый раз объяснять разницу — иногда успешно, иногда нет.
Самый сложный заказ был из Якутска — нужен был камень для парапетов, который выдержит -60°C. Перебрали 12 образцов, три не прошли испытания на морозостойкость. В итоге поставили габбро-диабаз с определенным месторождения — его водопоглощение оказалось ниже 0.1%.
До пандемии 70% коммерческих заказов были для офисных центров и торговых комплексов. Сейчас — больше для общественных пространств: парков, набережных, пешеходных зон. Муниципальные заказчики стали активнее, но с ними сложнее в плане документации — нужны сертификаты на каждую партию, причем по новым ГОСТам.
Логистика подорожала в 2-3 раза, но интересно — спрос не упал. Проекты стали дробиться на этапы: не ?поставка на весь объект?, а ?на первый квартал строительства?. Это создает дополнительные сложности в планировании, но зато снижает риски для обеих сторон.
Мы стали чаще использовать искусственный камень в коммерческих проектах — не потому что он дешевле (часто дороже натурального), а потому что стабильнее по цвету и размерам. Для больших площадей это критично — чтобы не было видно стыков между разными партиями.
Основной покупатель каменного сада — это всегда тот, кто считает не стоимость материала, а стоимость владения. Дорогой гранит может оказаться дешевле в эксплуатации, чем дешевый песчаник — потому что его не нужно менять через 5 лет.
Мы перестали уговаривать клиентов — вместо этого показываем расчеты и примеры с других объектов. После того как начали привозить на действующие объекты (с разрешения заказчиков), количество успешных сделок выросло на 40%.
Главное — слушать не то, что говорят, а то, что нужно. Когда просят ?камень для каменного сада?, нужно уточнять: для медитативного японского сада или для практичного пространства у бизнес-центра. Это абсолютно разные материалы, разные технологии укладки и, соответственно, разные основные покупатели.
