+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Если вы ищете базового покупателя зеленого мрамора, забудьте про стандартные маркетинговые схемы. В 2023 году 70% нашего объема ушло не архитекторам, а в нишу, о которой редко пишут в отраслевых обзорах.
Когда мы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт начинали в 2016, думали - главные заказчики это дизайнеры премиум-жилья. Оказалось, основной покупатель приходит из сегмента коммерческой недвижимости, причем не столичной. Региональные ТЦ, фитнес-клубы уровня 'бизнес-класс', частные клиники - вот кто стабильно берет 20-30 контейнеров в квартал.
Помню первый крупный заказ от сети стоматологий 'Дента-Про' в 2019. Их техдиректор убеждал меня, что зеленый мрамор Marmi Verde - это не роскошь, а инвестиция в 'эффект стерильности'. Тогда казалось ерундой, но сейчас вижу - они были правы. После их ремонта три региональные медсети скопировали отделку.
Сейчас специально отслеживаю таких клиентов через наш сайт https://www.paiastone.ru - добавляем раздел 'Решения для бизнеса', хотя изначально планировали позиционировать зеленый мрамор как материал для частных интерьеров.
Два года пытались конкурировать с итальянскими поставщиками, пока не осознали - наш зеленый мрамор покупают не за бренд, за сочетание цены и стабильности поставок. Критически важным оказался не цвет, а наличие постоянного склада в Московской области.
В 2021 потеряли контракт на 400 м2 из-за задержки всего на 12 дней. Клиент из Ростова-на-Дону ждал открытия спа-комплекса, в итоге взял керамогранит. Теперь всегда уточняем сроки с тройным запасом.
Интересно, что европейские поставщики до сих пор не понимают эту специфику. Присылают каталоги с экзотическими оттенками, а российские застройщики требуют 'как в том ТЦ у метро' - то есть стандартный Verde Guatemala.
90% рекламных фото зеленого мрамора показывают идеально отполированные поверхности. Но в реальности основной покупатель часто просит антискользящую обработку для общественных пространств. Приходится объяснять, что это убивает глубину цвета.
Сложнее всего с подбором партий для объектов с большими площадями. В прошлом месяце для гостиницы в Сочи отвергли три партии Verde Issorie - разница в тоне между плитами была заметна даже при искусственном освещении.
Наша компания теперь держит специалиста, который лично проверяет каждую добытую глыбу на карьере. Дорого, но после случая с вкраплениями пирита в 2020 году поняли - дешевле предотвратить проблему.
Сейчас наблюдаем рост спроса на тонкие слэбы (2 см вместо стандартных 3 см) для отделки колонн в бизнес-центрах. Архитекторы экономят на весе конструкций, но готовы платить за сложный раскрой.
Еще один момент - зеленый мрамор все чаще комбинируют с латунью в проектах премиум-сегмента. Мы даже начали сотрудничать с металлообрабатывающей мастерской в Краснодаре, предлагаем клиентам готовые композитные панели.
Важный тренд - запрос на локальную логистику. После февраля 2022 многие заказчики просят подтвердить наличие материалов на российских складах. Наш сайт https://www.paiastone.ru пришлось переделать - добавили интерактивную карту складов с актуальными остатками.
Пытались продвигать зеленый мрамор из месторождений Урала, но даже после адаптации рынка к новым условиям основной покупатель предпочитает бразильские и индийские месторождения. Причина не только в цвете - у российского камня проблемы со стабильностью геометрии плит.
Сейчас работаем через Казахстан и Турцию, хотя маржа сократилась на 15-20%. Но интересно, что некоторые клиенты теперь специально ищут альтернативы итальянским материалам - это открыло нишу для поставок из Зимбабве.
Наша компания ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт в этом году впервые за 7 лет начала всерьез рассматривать африканские месторождения. Раньше казалось слишком рискованно, но теперь логистика через ОАЭ отработана лучше, чем прямые поставки из Европы.
Уже вижу, как меняется поведение основного покупателя. Раньше выбирали по каталогам, сейчас 80% клиентов сначала просят показать реализованные объекты. Пришлось создать базу с фото и контактами заказчиков, кто готов дать рекомендации.
Считаю, что скоро рынок разделится на два сегмента: массовый с импортозамещением и премиум с ориентацией на эксклюзивные месторождения. Мы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт пока держим оба направления, хотя операционные затраты выросли.
Самое сложное - объяснить новым менеджерам, что зеленый мрамор это не просто товар, а материал с индивидуальностью. Последние три года мы берем на стажировку технологов, а не маркетологов - практика показала, что это правильнее.
