Гранитный памятник основный покупатель

Когда слышишь про 'основного покупателя' гранитных памятников, сразу представляется скорбящая семья у свежей могилы. Но за восемь лет работы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт я понял: реальность сложнее. Часто ошибаются новички, думая, что рынок - это только частные заказы. На деле же...

Кто действительно формирует спрос

В 2019 году мы поставили 120 тонн гранита 'Балтик Браун' для военного мемориала под Воронежем. Это был не частник, а муниципальный тендер. Именно такие заказы - основа стабильного производства. Хотя маржа там ниже, но объемы компенсируют.

Частники же... С ними интереснее. Помню, в прошлом году пришел мужчина лет пятидесяти, хотел памятник отцу. Выбрал карельский габбро, но когда узнал цену - 47 тысяч рублей - начал торговаться, как на рынке. В итоге взял китайский аналог за 28 тысяч. Вот вам и основной покупатель - не тот, кто платит больше, а тот, кто платит вообще.

Еще есть категория 'заранее'. Бабушка 80 лет пришла в прошлом месяце, заказала себе двойной памятник, пока 'еще деньги есть и глаза видят'. Удивительно, но таких клиентов становится больше - видимо, поколение, пережившее 90-е, привыкло готовиться к неизбежному.

География диктует условия

В регионах с высокими доходами - Москва, Питер, Ямал - берут массивные изделия из скандинавского гранита. В провинции чаще берут бюджетные варианты, например, из индийского гранита Black Galaxy. Хотя разница в цене всего 15-20%, но для многих это принципиально.

Интересно наблюдать, как в деревнях до сих пор предпочитают традиционные вертикальные стелы, а в городах - горизонтальные плиты. Это влияет на раскрой материала. Мы в Paiastone даже разработали специальные шаблоны для разных регионов.

Крым после 2014 года стал отдельным рынком. Там особый спрос на полированный черный гранит - видимо, влияние местных традиций. Мы адаптировали ассортимент под этот запрос, хотя изначально не планировали.

Сезонность и ее подводные камни

Пик - конечно, весна. После зимы люди едут на кладбища, видят обветшавшие памятники и заказывают новые. Но есть и второй пик - ноябрь, перед зимой. Мы к этому готовимся, увеличивая запасы сырья на складах.

В 2020 году ошиблись с прогнозом - не ожидали такого всплеска спроса после локдауна. Пришлось срочно завозить дополнительные парсии гранита из карьеров Карелии. Теперь всегда держим резервный запас на 15% больше планового.

Летом же работаем в основном по договорам с ритуальными агентствами. Они стабильно забирают 30-40% месячного объема. Важный канал сбыта, хотя и менее прибыльный.

Ошибки в работе с клиентами

Раньше думали, что главное - показать каталог с красивыми фото. Оказалось, людям важнее потрогать образцы. Теперь возим с собой набор плиток 10х10 см из разных материалов. Простой прием, но увеличил конверсию на 25%.

Еще одна ошибка - пытаться продавать 'пакет услуг'. Люди хотят просто памятник, а не 'вечную память в мраморе и граните'. Научились говорить проще, без пафоса. Как заметил наш директор: 'Скорбящим людям не нужны продающие тексты, им нужна ясность'.

Самая большая неудача была с попыткой внедрить онлайн-конструктор памятников. Потратили полгода и 400 тысяч рублей, а пользуются им единицы. Люди в такой момент хотят человеческого общения, а не кликать по сайту.

Производственные тонкости

Качество полировки - вот что отличает хороший памятник от посредственного. Мы используем итальянские абразивы, хотя они дороже китайских на 40%. Но разница видна невооруженным глазом, особенно через 2-3 года эксплуатации.

С гравировкой тоже не все просто. Лазерная дает четкость, но стоит дорого. Песчаная дешевле, но для сложных портретов не подходит. Чаще комбинируем: текст - лазером, орнамент - пескоструем.

Основание многие экономят, а зря. Правильный фундамент - это 70% долговечности. Рекомендуем клиентам бетонную подушку минимум 15 см, хотя знаем, что многие установщики делают 7-8 'чтобы быстрее'.

Что изменилось за годы работы

Когда начинали в 2016, рынок был другим. Доминировали местные мастерские, сейчас же конкуренция с федеральными сетями. Но мы нашли свою нишу - работаем с ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт напрямую с производителями камня, минуя посредников.

Качество сырья контролируем лично - дважды в год езжу в карьеры. Последний раз в июне был в Шахтахском месторождении, отбраковали партию гранита с микротрещинами. Потеряли на этом 200 тысяч, но сохранили репутацию.

Сейчас вижу тенденцию к упрощению форм. Люди все реже заказывают вычурные памятники с ангелами и сложными орнаментами. Чаще - строгие прямоугольные стелы с минималистичной гравировкой. Возможно, это следствие кризиса, а может, просто меняется вкус.

Выводы которые не найдешь в учебниках

Главное - понимать, что продаешь не памятник, а возможность достойно попрощаться. Поэтому так важен такт в общении. Никаких 'акций' и 'спецпредложений' в разговоре с скорбящими.

Технические моменты тоже важны. Например, угол наклона памятника - делаем 5-7 градусов, чтобы дождь смывал пыль. Мелочь, но клиенты замечают и ценят такие детали.

В итоге основной покупатель гранитных памятников - это не абстрактная статистика, а конкретные люди с разными потребностями и возможностями. К каждому нужен свой подход, своя консультация. Может, поэтому до сих пор не ушли в чистый онлайн - живое общение в этом бизнесе пока не заменит ни один сайт, даже такой продвинутый как https://www.paiastone.ru.