+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Когда говорят про ванна из искусственного камня основный покупатель, сразу представляют богачей с золотыми кранами. На деле всё проще — 70% клиентов это семьи 30-45 лет, где жена выбирает дизайн, а муж проверяет срок службы.
В 2019 году мы с командой ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт анализировали заказы — оказалось, главный покупатель не дизайнеры, а владельцы квартир в новостройках. Люди устали от акриловых ванн, которые царапаются за год, но мрамор боятся — дорого и холодно. Искусственный камень стал компромиссом.
Заметил интересное: если в Москве чаще берут белый глянец под Carrara, то в регионах — серые матовые текстуры. Видимо, сказывается разница в воде: на матовой поверхности меньше видны известковые разводы. Это кстати одна из причин, почему мы в Paiastone делаем упор на антивандальные покрытия — клиент ведь не будет каждый день полировать ванну специальной химией.
Был случай: клиент из Екатеринбурга вернул заказ через полгода — жаловался на пятна. Разобрались — жена использовала абразивные чистящие средства. Пришлось объяснять, что даже у искусственного камня есть правила ухода. Теперь ко всем ваннам прикладываем памятку, сократили рекламации на 40%.
Частая проблема — люди экономят на подложке. Каменная ванна весит от 80 кг, а стандартные ножки из комплекта иногда проседают на старых полах. Как-то пришлось переустанавливать ванну в хрущевке — пол дал трещину через месяц. Теперь всегда советуем усиливать основание, даже если клиент сопротивляется.
Еще нюанс — размеры. Стандартные 170 см не подходят для высоких людей. Помню заказчика 195 см роста — пришлось делать индивидуальный шаблон. Кстати, на сайте https://www.paiastone.ru мы вынесли калькулятор нестандартных размеров после этого случая.
Цвет — отдельная история. Глянцевые поверхности выглядят эффектно в каталогах, но в ванной с окном на юг бликуют так, что глаза режет. Всегда показываю клиентам образцы при разном освещении — иногда люди меняют решение прямо в шоу-руме.
Толщина материала — вот где собака зарыта. Видел изделия где края 12 мм, а дно всего 6 — такая ванна прогибается под весом воды. Мы в Paiastone с 2016 года держим минимум 8 мм по всему периметру, а в зоне слива усиливаем до 10. Дороже, но спокойнее.
Арматура — многие производители экономят на металлическом каркасе. Проверяю просто — стучу по пустой ванне костяшками пальцев. Глухой звук — значит наполнитель качественный, звонкий — пустоты есть. Такой тест всегда показываю клиентам при выборе.
Температура воды — искусственный камень держит тепло дольше акрила, но быстрее мрамора. На практике: при 40 градусах поверхность нагревается до комфортной температуры за 3-4 минуты. Важно объяснять это покупателям — некоторые ждут мгновенного эффекта как от стали.
Сравнивал срок службы — нормальная каменная ванна служит 15-20 лет против 7-8 у акриловой. Но важно считать не только цену, но и эксплуатацию. Акрил нужно полировать раз в 2 года, камень — только беречь от ударных нагрузок.
Ремонт — вот где проявляется разница. Царапину на акриле исправить почти невозможно, на искусственном камне — шлифовка за 2 часа. Кстати, мы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт даем 5 лет на восстановление поверхности — это клиентов успокаивает.
Сложность монтажа — да, установка дороже на 30%. Но когда видишь как коллеги собирают гидроизоляцию под обычной ванной за 4 часа, а под нашей — за 2, понимаешь что время монтажников тоже деньги. Недавно считали для застройщика — в итоге взяли 60 ванн для ЖК бизнес-класса.
Заметил парадокс — технические характеристики клиенты изучают уже после эмоционального выбора. Сначала нравится цвет или форма, потом начинают проверять толщину и гарантию. Поэтому в шоу-руме расставили образцы по цветовым зонам, а не по техническим параметрам.
Страхи — многие боятся что камень 'похож на пластик'. Приходится показывать срез — видимая структура убеждает лучше слов. Иногда даю потрогать нагретый образец — тактильные ощущения часто решают.
Сравнение с конкурентами — когда клиент говорит 'а вот у итальянцев...', всегда спрашиваю: вы видели их вживую или в инстаграме? Половина признается что только на фото. Тогда показываю наши готовые объекты — после этого сомнения обычно исчезают.
Главное — не продавать ванну, а решать задачу клиента. Одним нужен статус, другим — практичность, третьим — чтобы теща оценила. Угадаешь мотив — продашь даже дорогую модель.
Работая с 2016 года в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт, понял: наш основный покупатель — не тот у кого много денег, а тот кто считает стоимость владения. Эти люди готовы платить сейчас, чтобы не переплачивать потом.
Самый честный показатель — повторные заказы. Когда клиент возвращается за раковиной или столешницей из того же материала — значит мы все сделали правильно. Таких у нас уже 23% от общего числа. Для камня это хорошая цифра.
