+86-13799795006
710-1, Национальная промышленная группа, 386 улица Цишань, район Хули, город Сямэнь
+86-13799795006
Если вы в камне, то наверняка слышали, что белые мраморы — это элитный сегмент, дорогие интерьеры, архитекторы и дизайнеры. Но когда начинаешь реально работать, как мы в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт, понимаешь, что картина сложнее. Многие поставщики ошибочно фокусируются на ?премиуме?, упуская массовый спрос — а он, как ни странно, часто исходит от коммерческих заказчиков среднего ценового диапазона.
Когда мы начинали в 2016, думали, что основной покупатель — это частные клиенты с виллами и апартаментами. Но уже через пару лет по нашим данным с сайта paiastone.ru стало ясно: 60% отгрузок белого мрамора уходит в коммерческий сектор. Рестораны, офисы, гостиницы — вот кто стабильно закупает. Почему? Белый мрамор не столько ?роскошь?, сколько практичное решение: светлый тон визуально расширяет пространство, плюс легко комбинируется с любым декором.
Один из наших постоянных клиентов — сеть кофеен в Москве. Они берут Carrara не потому, что это статусно, а потому что под него проще подобрать светильники и мебель. Им важна не чистота сорта, а стабильность поставок и однородность партии. Мы как-то попробовали предложить им более дешёвый аналог из Турции — вернулись к итальянскому, потому что оттенок от партии к партии ?плавал?, а для сети это критично.
Ещё один нюанс: многие заказчики из коммерции изначально хотят белый мрамор, но потом, узнав про необходимость регулярного ухода, переходят на кварциты или керамогранит под мрамор. Мы в Пайя Стоун теперь всегда предупреждаем о этом — теряем часть продаж, но сохраняем репутацию.
Раньше мы завозили десятки сортов белого мрамора, думая, что чем шире выбор, тем лучше. На практике оказалось, что 80% заказов приходится на 3–4 классических варианта: Carrara, Statuario, Calacatta. Остальное годами лежит на складе. Сейчас держим узкую линейку, но с гарантией наличия — для коммерческих проектов сроки важнее эксклюзивности.
Был болезненный опыт с греческим мрамором Thassos — его хвалили за чистый белый цвет, но в московских условиях он оказался слишком мягким для напольных покрытий в торговых центрах. Пришлось разбираться с рекламациями. Теперь всегда уточняем, для каких поверхностей и нагрузок предназначен камень.
Интересно, что искусственный камень под белый мрамор мы сначала воспринимали как угрозу, но теперь видим его как дополнение к ассортименту. Для некоторых объектов, например, медицинских центров, где важна гигиеничность, он даже предпочтительнее — меньше пор, легче очистка. Мы стали предлагать оба варианта, объясняя плюсы и минусы, и клиенты ценят такую честность.
Цена белого мрамора часто определяется не столько стоимостью самого блока, сколько логистикой. Наши клиенты из регионов готовы платить за Carrara, но только если мы обеспечим доставку без сюрпризов. Однажды потеряли крупный заказ из Екатеринбурга именно из-за того, что не смогли гарантировать сохранность кромки при перегрузках — теперь работаем только с проверенными транспортными компаниями, даже если это дороже.
Сроки тоже критичны. Для коммерческих объектов задержка поставки может означать простой стройки и штрафы. Мы на сайте https://www.paiastone.ru специально не пишем ?доставка за 14 дней?, потому что знаем — бывают задержки на таможне, особенно с итальянским мрамором. Лучше честно говорить о 3–4 неделях, но соблюдать график.
Кстати, именно из-за логистики мы постепенно увеличили долю белых мраморов из Турции и Индии — они дешевле в доставке, а качество некоторых сортов уже близко к европейскому. Для многих заказчиков происхождение стало менее важным, чем однородность текстуры и отсутствие скрытых трещин.
С частными клиентами сложнее в плане согласования — они могут месяцами выбирать между Statuario и Calacatta, в итоге взяв более дешёвый вариант. Но их покупки редко превышают 50–60 м2. А вот коммерческие заказчики, те же сети отелей, берут сразу сотни квадратов, но требуют скидок и детальных отчётов по каждой плите.
Мы заметили, что в сегменте элитного жилья важен не столько сам мрамор, сколько услуга — подбор плит, создание узоров, авторский надрез. Поэтому в ООО Сямэнь Пайя Импорт Экспорт развили именно это направление, хотя изначально планировали просто продавать слэбы. Теперь у нас есть специалисты, которые выезжают на объект и помогают с раскладкой.
Ландшафтные дизайнеры — отдельная история. Они редко берут белый мрамор для улицы (непрактично), но иногда используют его в элементах малых архитектурных форм. Для них мы делаем специальные форматы — не стандартные слэбы, а нарезанные блоки определённых размеров. Это менее выгодно, но даёт стабильные заказы в межсезонье.
Пандемия сначала ударила по коммерческим проектам — многие отели и рестораны заморозили ремонты. Но затем случился бум в частном сегменте: люди, запертые в квартирах, решили вкладываться в интерьеры. Белый мрамор неожиданно стал популярен для кухонных столешниц и ванных комнат в обычных жилых комплексах, а не только в элитках.
Мы оперативно перестроили маркетинг на сайте paiastone.ru — сделали акцент на решения для квартир, добавили больше фото с реализованными проектами в типовом жилье. Сработало: доля частных заказов выросла с 20% до 45% за полгода.
Ещё один тренд — запрос на локальные склады. Клиенты не хотят ждать 2–3 месяца поставки из-за рубежа, даже ради премиального мрамора. Пришлось создать базовый запас популярных сортов в Подмосковье. Да, это замораживает средства, но зато мы теперь можем отгружать за 3 дня — для многих это решающий фактор.
Основной покупатель белого мрамора — не тот, кто ищет ?люкс?, а тот, кто ищет универсальное и практичное решение для коммерческого или жилого пространства. Важнее не цвет или происхождение, а стабильность характеристик и надёжность поставщика.
Мы в Пайя Стоун перестали гнаться за экзотическими сортами и сосредоточились на качестве обработки и сервисе. Наша компания с 2016 года действительно прошла путь от простого импортёра до комплексного поставщика — и это произошло во многом благодаря тому, что мы научились понимать реальные, а не мифические потребности клиентов.
Сейчас вижу, как многие новые компании повторяют наши старые ошибки — закупают десятки сортов, делают акцент на ?эксклюзивности?, но не могут обеспечить стабильные поставки. А ведь в камнеbusiness главное — не поразить одним разом, а чтобы клиент вернулся через год со следующим проектом. И для этого иногда стоит рекомендовать ему не мрамор, а более практичный материал — доверие дороже сиюминутной прибыли.
